+1

Контент-маркетинг - для чего он нужен?

Валерия (Официальный ответ) 1 year ago • updated 1 year ago 0

Большинство бизнесов работает с потенциальными клиентами по следующему принципу: «пришел на сайт → отправил заявку или сделал звонок → купил».

Что же здесь, плохого?Нам же именно это и нужно! Всё верно, загвоздка лишь в одном, — таких людей всего в лучшем случае 1–2%


Но что происходит с остальными потенциальными клиентами, побывавшими на вашем сайте? С теми кто не позвонили или не отправил заявку прямо сейчас? Увы, в подавляющем большинстве случаев: ушли и забыли. А когда вспомнили, — нашли вашего конкурента.

Этапы принятия решения о покупке
Давайте подумаем кто же эти 2% покупателей, кто отправляют заявку или оформляют заказ сразу. Как правило, это люди, которые уже определенным образом «созрели» на покупку. Какие этапы они проходят до «созревания»?
Предлагаю следующую классификацию:
Этап №1. Неплохая штука, случайно заглянул (мысли покупателя: «интересная услуга/товар, когда-нибудь узнаю поподробнее»).

Этап №2 Возможно мне пригодится (мысли покупателя: «надо отметить, наверное мне потребуется»).

Этап №3 Купил бы, если... (мысли покупателя: «будет хорошая цена/ время выбрать товар/услугу и т.д.»).

Этап №4 Надо брать! (мысли покупателя: «кого я помню из продавцов этого товара/услуги, кто может порекомендовать?») — на этот этап покупатель может попасть, последовательно пройдя предыдущие этапы, или сразу, если возникла проблема (например, завтра день рождения у жены, а подарок заранее подобрать забыл).

Этап №5 Отбор потенциальных мест покупки (мысли покупателя: «выберу этот магазин/компанию, т.к. доверяю им, ближе к дому и т.д.») — подробнее о матрице выбора поговорим ниже. Заканчивается составление шорт-листа со списком из возможных мест и вариантов покупки.

Этап №6 Обращение в компанию. (мысли покупателя: «узнаю подробнее о продукте и сервисах»). Заканчивается окончательным решением о месте покупки.

Этап №7 Покупка (мысли покупателя: «удовольствие от принятого решения»).

Этап №8 Подтверждение правильности выбора (мысли покупателя: «я молодец, что выбрал именно этот товар/услугу потому что…») — а вот здесь уже прямая дорога к повторной покупке, если её правильность будет подтверждена самому себе.
Чем ценнее товар/услуга, тем больше времени тратит покупатель на выбор и процесс покупки

Итак, у нас покупают лишь те, кто находится на Этапе №6 и при этом в процессе выбора места покупки нашли сайт вашей компании. А что же остальные 98% посетителей сайта? Они находятся на всех остальных стадиях до Этапа №6. В зависимости от сложности и стоимости товара/услуги все этапы могут быть длительно растянуты во времени.

Например, при покупке шоколадки все этапы укладываются в 1 минуту. При заказе какой-либо сложной услуги (тур на отпуск, бухгалтерское обслуживание, продвижение сайта) или покупки дорого товара — прохождение потенциальным клиентом этапов может длиться месяцами, а у некоторых — годами.
Отсюда следует: чем сложнее и дороже ваш товар/услуга, тем более длительное время требуется потенциальному клиенту на «прохождение этапов». Таким образом, задача контент-маркетинга сводится к следующему: провести потенциального Клиента по всем этапам до №7. Сделать так, чтобы он о Вас вспомнил в момент покупки.

Матрица принятия решения покупателем
Как ведёт себя покупатель, принимая конечное решение о покупке при выборе из составленного в голове (а может быть и на бумаге) списка компаний? Сравнивает компании по параметрам (как правило, неосознанно).
Для разных покупателей важны различные параметры. У каждого параметра есть «вес», определяющий его важность для конкретного покупателя.

Какой параметр может быть настолько весомым, что покупатель готов «закрыть глаза» на ваши более низкие параметры по сравнению с конкурентами? Это «доверие к вашей компании»!
Обход всех фильтров отрицания рекламы и навязчивых продаж производится через экспертное позиционирование с помощью контент-маркетинга.

Вы согласны с тем, что покупатели, считают людей, которые предоставляют своим клиентам полезную информацию (статьи, руководства, видео-ролики и т.д.), экспертами и доверяют им? На мой взгляд «доверие» является одним из наиболее весомых аргументов при совершении покупки. Чем раньше (на более раннем Этапе принятия решения) вы начнёте работать с потенциальным клиентом, тем больше возможность за время его "созревания" увеличить параметр «доверие» по сравнению с конкурентами.

Общий вывод по итогам разбора "Этапов покупки" и "Матрицы принятия решения" с ключевым параметром "Доверие": контент-маркетинг увеличивает поток заявок и вероятность покупки на основе сценариев поведения потенциальных клиентов при выборе товаров и услуг. Этим контент-маркетинг отличается от просто модных технологий и временных трендов.
Важная ремарка: не торопитесь разгонять отдел продаж. Контент-маркетинг обеспечивает ваших менеджеров по продажам "тёплыми" входящими заявками, но не заменяет их (особенно при продаже сложных/дорогих услуг!).


Как выглядит работа по контект-маркетингу "в разрезе"?





Как формируется цена на все услуги и из чего складывается?


0

Что такое лид-магнит для активных продаж и как он работает?

Лид-магнит -это такой продукт типа «лёгкого шага» для клиента, который обеспечивает вам лёгкое заполучение контактов будущих клиентов в вашу клиентскую базу. Лид-магнит не так-то легко придумать и упаковать в очень вкусное предложение, но зато именно он обеспечит вам высокую конвертацию в заявки. Причём, как из интернета, так и при холодном обзвоне.


Например, это может быть пакет нужной информации именно для сегмента ЦА ваших клиентов который можно отдать бесплатно:

  • 7 мифов о пластиковых окнах

  • 10 способов, чтобы ....

  • 7 советов, что .....

Так же лид-магнитом является предложение посчитать бесплатно смету за 15 минут и т.д. 

Рекомендация: если у вас нет лид-магнита, срочно сделайте его. Отдел продаж не сможет приносить вам стабильную прибыль без этой функции.

0
Answered

Какая минимальная цена Книги Продаж? и что в неё входит?

Валерия (Официальный ответ) 1 year ago • updated 1 year ago 0

Минимальная 50 000 рублей. Книга продаж должна вам закрыть проблемы бизнес-процесса ПРОДАЖ. Поэтому в неё входит несколько разделов:

1. Презентация вашей компании с позиционирующим текстом, сравнением с вашими конкурентами, чтобы продажники знали, что отвечать на подобные вопросы.

2. Подробный Портрет вашего клиента с квалифицирующими вопросами на отсечение не профильных клиентов.

3. Выявление потребностей клиента: вопросы

4. Презентация линейки услуг/товаров или топовых в случае большого ассортимента. И почему вы лучше

5. Скрипт входящего звонка на отсечение не профильных клиентов на 10-15 страницах

6. Скрипт установления контакта с ЛПР при входе в офис или торговую точку

7. Скрипт перезвона на оставленную заявку с сайта

8. Скрипт дожима на оплату счёта

8. Ответы на основные возражения клиента по вашим услугам/товарам и по компании

Уточните у меня ньюансы прямо сейчас, это бесплатно! тел: +7 (904) 628-70-10

Answer

Действительно высокая! По разным рынкам отличается, конечно. Это "волшебство" происходит по причине грамотной обработки возражений, которые уже заранее прописаны в скрипте. Call-менеджер просто их зачитывает по ссылкам, и это очень убедительно звучит. Беседа с клиентом - дело психологическое. Потенциальный клиент не становится реальным, как правило, по причине не правильной работы с возражениями. Скрипт и мотивация заставят вашего call-менеджера не бросать трубку, если он услышит "спасибо, не надо". Почему так происходит, спросите сейчас Тел: +7 (904) 628-70-10.

Answer

Во-первых, продаёт не он, call-менеджер только назначает встречи.

Во-вторых, в продажах текучка у всех и всегда, просто такой род деятельности, так что ищите таких людей впрок и регулярно на любых популярных интернет-ресурсах, лишними не будут ))

В-третьих, чтобы приходили нужные кандидаты, надо давать очень правильно написанное объявление в разновидностях. А вот какое должно быть объявление, звоните и спрашивайте у меня по телефону: +7 (904) 628-70-10

Answer

Это реально, если вы обучаете по инструкции, а скрипт написан от и до по технологии с переходом на ссылки. Я буквально натаскиваю call-менеджера, заставляю кликать по ссылкам и быстро ориентироваться в них, объясняю суть его ответов. Сначала обучающийся "плавает", но скоро привыкает и спустя неделю после тестовых звонков звонит очень приемлимо. Вы же экономите на з/п кандидата - несколько дней обучения человека обойдётся максимум в несколько тысяч, даже если он не пройдёт испытательный срок.

Звоните +7 (904) 628-70-10, я подробнее прокомментирую

Answer

Даже больше, до 150 в день. Дело в том, что это 2-3 часа разговора чистого времени. Поэтому важно, чтобы ваша система записи звонков показывала эти параметры руководителю отдела Продаж. Именно по таким отчётам рекомендую делать систему мотивации для call-менеджера. Иначе он не будет выполнять план. Как это делается, расскажу, звоните +7 (904) 628-70-10 и спрашивайте

0

Сколько времени занимает стратегическая сессия и сколько стоит?

Валерия (Официальный ответ) 4 years ago • updated 12 months ago 0

Мы делаем разные системные сессии, и не все они являются стратегическими. Отличие стратегической - в прогнозировании будущего. Наших клиентов просто завораживает эта возможность. До работы с технологией 3D-моделирования "в живую" они никогда не сталкивались с такими возможностями.



Стратегическая сессия - это двухдневная групповая работа 2-х опытных бизнес-консультантов с несколькими представителями заказчика.

Что входит в пакет двухдневной сессии:

  1. предварительная 2-х часовая встреча, где определяется и уточняется задача. Как правило, эта встреча оказывается сама по себе серьёзной консультацией, т.к. общение происходит с опытными бизнес-консультантами.
  2. вторая встреча по анкетированию руководства компании и сбору информации о бизнесе заказчика
  3. несколько рабочих часов самой сессии 3D-моделирования
  4. видео- или аудио-запись сессии
  5. закрывающая 3-х часовая встреча с обсуждением и осмыслением того, что показала стратегическая сессия. Фактически, это качественная бизнес-консультация по орг структуре, маркетингу, продажам, планированию и бизнес-процессам. Просто не возможно это не обсуждать, т.к. после системной сессии у заказчика вопросы начинают сыпаться, как из рога изобилия. Это и понятно - мы выдаём "на гора" так много новой, неожиданной и животрепещущей информации.
  6. составление плана работ и чек-листа по направлениям изменений в компании заказчика. Это обязательное условие, раньше мы этого не делали, рассчитывая, что управленцы заказчика сами справятся. Оказалось, что заказчику довольно трудно составить для себя план после увиденного и услышанного, конечно, мы помогаем, уточняем, расписываем.
  7. предоставление письменного отчёта с рекомендациями

Стоимость проведения

20 000 рублей. Проводят её 2 бизнес-консультанта.

0

Как производится аудит продаж?

  1. Предварительная встреча, где заказчик озвучивает свой взгляд на эту задачу.
  2. Понимание объёма работ, обозначение стоимости.
  3. Подписание договора.
  4. Предварительный аудит: делаем прогонку по ряду анкет и вопросов о ключевых параметрах бизнеса и проблеме, собираем данные в открытых и закрытых источниках и формируем предварительную модель на проведение однодневной системной сессии.
  5. Системная сессия. В течение рабочего дня вместе с заказчиком в специальном тренинговом зале делаем 3D-моделирование участников рынка, на котором ведёт деятельность заказчик или бизнес-процессов организации - всё зависит от поставленной задачи.Подробно о технологии >>
  6. Разбор системной сессии, составление общего пошагового плана изменений и чек-листов с детализацией и ньюансами. Обычно занимает не менее половины рабочего дня.
  7. По желанию заказчика мы делаем аудио или видео-запись самой сессии. Поскольку сессия очень насыщена и информативна, это позволяет сохранить массу деталей, которые ускользают в сам момент проведения сессии.
  8. Составление подробного отчёта с резюме и планом работ.
0

Кто ваши клиенты?

Группа компаний "Восток" - ВЭД, логистикаСтроительный гипермаркет и оптовая строительная компания
Производственная компания "Дивна"
Дальневосточный таможенной сервис. ВЭД, логистика.
Один к одному. Опт стоительных материалов.
Бутик марки "Версаче"
Михайловская производственная база и погрузо-разгрузочный узел
Логистическая компания "ХХХ" Владивосток-Иркутск
Производственная компания "Мяснофф"
Оптовая компания Мясной Двор
ВЛ Лоджистик, логистика
Водный Мир, оборудование и услуги для коттеджей
Армада, агентство недвижимости
ГУМ, боулинг-клуб
Дальприбор, завод
Ниппон Авто, автодилер
Мяснофф, производитель продуктов для животных
Премиум-Строй, строительная компания
Салон Подарков «Хапанцы»
Жирная Резина, сеть автомагазинов
Супермаркет «Европейский»
Форс Авто, автосервис
Источник, оптовые поставки
Торговый Дом Перфезионе, оптовая компания чулочно-носочные изделия
Джей Рус, оптовая продажа чая
Уралэнергоинновация
Крокус-Логистик

Мы оперативно ответим на ваши вопросы и готовы вести обсуждения. Мы понимаем, что консалтинговые услуги требуют разъяснения и уточнения. Мы так же рады вашим предложениям и пожеланиям.