+1
Валерия (Официальный ответ) 6 месяцев назад • обновлен 6 месяцев назад 0

Большинство бизнесов работает с потенциальными клиентами по следующему принципу: «пришел на сайт → отправил заявку или сделал звонок → купил».

Что же здесь, плохого?Нам же именно это и нужно! Всё верно, загвоздка лишь в одном, — таких людей всего в лучшем случае 1–2%


Но что происходит с остальными потенциальными клиентами, побывавшими на вашем сайте? С теми кто не позвонили или не отправил заявку прямо сейчас? Увы, в подавляющем большинстве случаев: ушли и забыли. А когда вспомнили, — нашли вашего конкурента.

Этапы принятия решения о покупке
Давайте подумаем кто же эти 2% покупателей, кто отправляют заявку или оформляют заказ сразу. Как правило, это люди, которые уже определенным образом «созрели» на покупку. Какие этапы они проходят до «созревания»?
Предлагаю следующую классификацию:
Этап №1. Неплохая штука, случайно заглянул (мысли покупателя: «интересная услуга/товар, когда-нибудь узнаю поподробнее»).

Этап №2 Возможно мне пригодится (мысли покупателя: «надо отметить, наверное мне потребуется»).

Этап №3 Купил бы, если... (мысли покупателя: «будет хорошая цена/ время выбрать товар/услугу и т.д.»).

Этап №4 Надо брать! (мысли покупателя: «кого я помню из продавцов этого товара/услуги, кто может порекомендовать?») — на этот этап покупатель может попасть, последовательно пройдя предыдущие этапы, или сразу, если возникла проблема (например, завтра день рождения у жены, а подарок заранее подобрать забыл).

Этап №5 Отбор потенциальных мест покупки (мысли покупателя: «выберу этот магазин/компанию, т.к. доверяю им, ближе к дому и т.д.») — подробнее о матрице выбора поговорим ниже. Заканчивается составление шорт-листа со списком из возможных мест и вариантов покупки.

Этап №6 Обращение в компанию. (мысли покупателя: «узнаю подробнее о продукте и сервисах»). Заканчивается окончательным решением о месте покупки.

Этап №7 Покупка (мысли покупателя: «удовольствие от принятого решения»).

Этап №8 Подтверждение правильности выбора (мысли покупателя: «я молодец, что выбрал именно этот товар/услугу потому что…») — а вот здесь уже прямая дорога к повторной покупке, если её правильность будет подтверждена самому себе.
Чем ценнее товар/услуга, тем больше времени тратит покупатель на выбор и процесс покупки

Итак, у нас покупают лишь те, кто находится на Этапе №6 и при этом в процессе выбора места покупки нашли сайт вашей компании. А что же остальные 98% посетителей сайта? Они находятся на всех остальных стадиях до Этапа №6. В зависимости от сложности и стоимости товара/услуги все этапы могут быть длительно растянуты во времени.

Например, при покупке шоколадки все этапы укладываются в 1 минуту. При заказе какой-либо сложной услуги (тур на отпуск, бухгалтерское обслуживание, продвижение сайта) или покупки дорого товара — прохождение потенциальным клиентом этапов может длиться месяцами, а у некоторых — годами.
Отсюда следует: чем сложнее и дороже ваш товар/услуга, тем более длительное время требуется потенциальному клиенту на «прохождение этапов». Таким образом, задача контент-маркетинга сводится к следующему: провести потенциального Клиента по всем этапам до №7. Сделать так, чтобы он о Вас вспомнил в момент покупки.

Матрица принятия решения покупателем
Как ведёт себя покупатель, принимая конечное решение о покупке при выборе из составленного в голове (а может быть и на бумаге) списка компаний? Сравнивает компании по параметрам (как правило, неосознанно).
Для разных покупателей важны различные параметры. У каждого параметра есть «вес», определяющий его важность для конкретного покупателя.

Какой параметр может быть настолько весомым, что покупатель готов «закрыть глаза» на ваши более низкие параметры по сравнению с конкурентами? Это «доверие к вашей компании»!
Обход всех фильтров отрицания рекламы и навязчивых продаж производится через экспертное позиционирование с помощью контент-маркетинга.

Вы согласны с тем, что покупатели, считают людей, которые предоставляют своим клиентам полезную информацию (статьи, руководства, видео-ролики и т.д.), экспертами и доверяют им? На мой взгляд «доверие» является одним из наиболее весомых аргументов при совершении покупки. Чем раньше (на более раннем Этапе принятия решения) вы начнёте работать с потенциальным клиентом, тем больше возможность за время его "созревания" увеличить параметр «доверие» по сравнению с конкурентами.

Общий вывод по итогам разбора "Этапов покупки" и "Матрицы принятия решения" с ключевым параметром "Доверие": контент-маркетинг увеличивает поток заявок и вероятность покупки на основе сценариев поведения потенциальных клиентов при выборе товаров и услуг. Этим контент-маркетинг отличается от просто модных технологий и временных трендов.
Важная ремарка: не торопитесь разгонять отдел продаж. Контент-маркетинг обеспечивает ваших менеджеров по продажам "тёплыми" входящими заявками, но не заменяет их (особенно при продаже сложных/дорогих услуг!).


Как выглядит работа по контект-маркетингу "в разрезе"?





Как формируется цена на все услуги и из чего складывается?


0
Отвечен
Валерия (Официальный ответ) 8 месяцев назад • обновлен 6 месяцев назад 0

Минимальная 50 000 рублей. Книга продаж должна вам закрыть проблемы бизнес-процесса ПРОДАЖ. Поэтому в неё входит несколько разделов:

1. Презентация вашей компании с позиционирующим текстом, сравнением с вашими конкурентами, чтобы продажники знали, что отвечать на подобные вопросы.

2. Подробный Портрет вашего клиента с квалифицирующими вопросами на отсечение не профильных клиентов.

3. Выявление потребностей клиента: вопросы

4. Презентация линейки услуг/товаров или топовых в случае большого ассортимента. И почему вы лучше

5. Скрипт входящего звонка на отсечение не профильных клиентов на 10-15 страницах

6. Скрипт установления контакта с ЛПР при входе в офис или торговую точку

7. Скрипт перезвона на оставленную заявку с сайта

8. Скрипт дожима на оплату счёта

8. Ответы на основные возражения клиента по вашим услугам/товарам и по компании

Уточните у меня ньюансы прямо сейчас, это бесплатно! тел: +7 (904) 628-70-10

Ответ

Действительно высокая! По разным рынкам отличается, конечно. Это "волшебство" происходит по причине грамотной обработки возражений, которые уже заранее прописаны в скрипте. Call-менеджер просто их зачитывает по ссылкам, и это очень убедительно звучит. Беседа с клиентом - дело психологическое. Потенциальный клиент не становится реальным, как правило, по причине не правильной работы с возражениями. Скрипт и мотивация заставят вашего call-менеджера не бросать трубку, если он услышит "спасибо, не надо". Почему так происходит, спросите сейчас Тел: +7 (904) 628-70-10.

0
Отвечен
Валерия (Официальный ответ) 8 месяцев назад • обновлен 8 месяцев назад 1
Ответ

Во-первых, продаёт не он, call-менеджер только назначает встречи.

Во-вторых, в продажах текучка у всех и всегда, просто такой род деятельности, так что ищите таких людей впрок и регулярно на любых популярных интернет-ресурсах, лишними не будут ))

В-третьих, чтобы приходили нужные кандидаты, надо давать очень правильно написанное объявление в разновидностях. А вот какое должно быть объявление, звоните и спрашивайте у меня по телефону: +7 (904) 628-70-10

0
Отвечен
Валерия (Официальный ответ) 8 месяцев назад • обновлен 8 месяцев назад 1
Ответ

Это реально, если вы обучаете по инструкции, а скрипт написан от и до по технологии с переходом на ссылки. Я буквально натаскиваю call-менеджера, заставляю кликать по ссылкам и быстро ориентироваться в них, объясняю суть его ответов. Сначала обучающийся "плавает", но скоро привыкает и спустя неделю после тестовых звонков звонит очень приемлимо. Вы же экономите на з/п кандидата - несколько дней обучения человека обойдётся максимум в несколько тысяч, даже если он не пройдёт испытательный срок.

Звоните +7 (904) 628-70-10, я подробнее прокомментирую

0
Отвечен
Валерия (Официальный ответ) 8 месяцев назад • обновлен 8 месяцев назад 1
Ответ

Даже больше, до 150 в день. Дело в том, что это 2-3 часа разговора чистого времени. Поэтому важно, чтобы ваша система записи звонков показывала эти параметры руководителю отдела Продаж. Именно по таким отчётам рекомендую делать систему мотивации для call-менеджера. Иначе он не будет выполнять план. Как это делается, расскажу, звоните +7 (904) 628-70-10 и спрашивайте

0
Валерия (Официальный ответ) 4 года назад • обновлен 5 месяцев назад 0

Мы делаем разные системные сессии, и не все они являются стратегическими. Отличие стратегической - в прогнозировании будущего. Наших клиентов просто завораживает эта возможность. До работы с технологией 3D-моделирования "в живую" они никогда не сталкивались с такими возможностями.



Стратегическая сессия - это двухдневная групповая работа 2-х опытных бизнес-консультантов с несколькими представителями заказчика.

Что входит в пакет двухдневной сессии:

  1. предварительная 2-х часовая встреча, где определяется и уточняется задача. Как правило, эта встреча оказывается сама по себе серьёзной консультацией, т.к. общение происходит с опытными бизнес-консультантами.
  2. вторая встреча по анкетированию руководства компании и сбору информации о бизнесе заказчика
  3. несколько рабочих часов самой сессии 3D-моделирования
  4. видео- или аудио-запись сессии
  5. закрывающая 3-х часовая встреча с обсуждением и осмыслением того, что показала стратегическая сессия. Фактически, это качественная бизнес-консультация по орг структуре, маркетингу, продажам, планированию и бизнес-процессам. Просто не возможно это не обсуждать, т.к. после системной сессии у заказчика вопросы начинают сыпаться, как из рога изобилия. Это и понятно - мы выдаём "на гора" так много новой, неожиданной и животрепещущей информации.
  6. составление плана работ и чек-листа по направлениям изменений в компании заказчика. Это обязательное условие, раньше мы этого не делали, рассчитывая, что управленцы заказчика сами справятся. Оказалось, что заказчику довольно трудно составить для себя план после увиденного и услышанного, конечно, мы помогаем, уточняем, расписываем.
  7. предоставление письменного отчёта с рекомендациями

Стоимость проведения

20 000 рублей. Проводят её 2 бизнес-консультанта.

0
  1. Предварительная встреча, где заказчик озвучивает свой взгляд на эту задачу.
  2. Понимание объёма работ, обозначение стоимости.
  3. Подписание договора.
  4. Предварительный аудит: делаем прогонку по ряду анкет и вопросов о ключевых параметрах бизнеса и проблеме, собираем данные в открытых и закрытых источниках и формируем предварительную модель на проведение однодневной системной сессии.
  5. Системная сессия. В течение рабочего дня вместе с заказчиком в специальном тренинговом зале делаем 3D-моделирование участников рынка, на котором ведёт деятельность заказчик или бизнес-процессов организации - всё зависит от поставленной задачи.Подробно о технологии >>
  6. Разбор системной сессии, составление общего пошагового плана изменений и чек-листов с детализацией и ньюансами. Обычно занимает не менее половины рабочего дня.
  7. По желанию заказчика мы делаем аудио или видео-запись самой сессии. Поскольку сессия очень насыщена и информативна, это позволяет сохранить массу деталей, которые ускользают в сам момент проведения сессии.
  8. Составление подробного отчёта с резюме и планом работ.
0
Группа компаний "Восток" - ВЭД, логистикаСтроительный гипермаркет и оптовая строительная компания
Производственная компания "Дивна"
Дальневосточный таможенной сервис. ВЭД, логистика.
Один к одному. Опт стоительных материалов.
Бутик марки "Версаче"
Михайловская производственная база и погрузо-разгрузочный узел
Логистическая компания "ХХХ" Владивосток-Иркутск
Производственная компания "Мяснофф"
Оптовая компания Мясной Двор
ВЛ Лоджистик, логистика
Водный Мир, оборудование и услуги для коттеджей
Армада, агентство недвижимости
ГУМ, боулинг-клуб
Дальприбор, завод
Ниппон Авто, автодилер
Мяснофф, производитель продуктов для животных
Премиум-Строй, строительная компания
Салон Подарков «Хапанцы»
Жирная Резина, сеть автомагазинов
Супермаркет «Европейский»
Форс Авто, автосервис
Источник, оптовые поставки
Торговый Дом Перфезионе, оптовая компания чулочно-носочные изделия
Джей Рус, оптовая продажа чая
Уралэнергоинновация
Крокус-Логистик
0
Отвечен
Валерия (Официальный ответ) 3 года назад • обновлен 8 месяцев назад 1
Marketing-Kit – это маркетинговый набор
Все, что может пригодиться при продаже и будет влиять на решение клиента купить.

Маркетинг-кит – это инструмент продаж

Потому как с ним в руках продавать гораздо проще и приятнее. Каждая страница кита – это смысловые пули, которые быстро и безвозвратно попадают точно в сознание клиента. Вы можете забыть или постесняться сообщить о действующей акции или новой услуге. Маркетинг-кит не забудет и не постесняется.

Маркетинг-кит – это олицетворение компании

Вместо того, чтобы воспринимать неопытного менеджера, который пришел на встречу и не может часто от волнения связать двух слов, клиент видит через страницы этой книги «громаду». Меньше чем за минуту перелистывания презентации в голове клиента создается образ Вашего бизнеса. И этот образ по силе влияния гораздо сильнее, чем просто человек, который пришел продавать.



Маркетинг-кит – это необычный рекламный буклет на продукт/услугу

От обычных буклетов и брошюр кит отличается своей логикой и структурированностью. Если каталог должен лишь показать, какие товары и услуги продает и оказывает компания, то маркетинг-кит работает с клиентом как самый опытный переговорщик, ведя разговор, выкладывая постепенно козыри и нужные факты.

Маркетинг-кит – это лучший из Ваших продавцов
Структура, логика и последовательность подачи материала в маркетинг-ките очень сильно напоминают диалог очень опытного продавца с клиентом. Перелистнув последнюю страницу, клиент должен получить ответы на все свои вопросы и, желательно, закрыть все свои сомнения.

Стандартно маркетинг-кит включает:
  1. Общее описание компании и ее цель-миссия.
  2. Описание частных и общих проблем ваших клиентов.
  3. Описание структуры целевой аудитории и логика ее таргетирования.
  4. Объяснения проблем типичного клиента, причин их возникновения и способов их решения.
  5. Описание ситуаций, когда товар или услуга вашей компании бывает необходимой.
  6. Пример того, как клиент может сам решить свои трудности.
  7. Яркое описание того, как ваша компания может решить те же самые проблемы, только гораздо быстрее, качественнее и дешевле.
  8. Формирование уникального коммерческого предложения.
  9. Структурирование сравнение коммерческого предложения с типовыми конкурентами.
  10. Краткая история компании.
  11. Подробная характеристика продукта и сервиса.
  12. Примеры из жизни: реальные клиенты и их отзывы.
  13. Практические рекомендации и часто задаваемые вопросы (F.A.Q.).
  14. Портфолио компании.
  15. Форма заказа, контакты.
Для создания Маркетинг-кит нужен опытный маркетолог! Его задача:
  • Понять сегмент и Целевую аудиторию товара/услуги
  • Понять, кто читатель: директор, менеджер или специалист
  • Понять ситуацию и формат использования
  • Понять целевое действие, получившего в руки маркетинг-кит
Ответ

Примеры работы с возражениями в маркетинг-КИТ. Звоните +7 (904) 628-70-10 и спрашивайте.


Мы оперативно ответим на ваши вопросы и готовы вести обсуждения. Мы понимаем, что консалтинговые услуги требуют разъяснения и уточнения. Мы так же рады вашим предложениям и пожеланиям.

Сервис поддержки клиентов работает на платформе UserEcho