+1
Валерия (Официальный ответ) 10 months ago • updated 10 months ago 0

Большинство бизнесов работает с потенциальными клиентами по следующему принципу: «пришел на сайт → отправил заявку или сделал звонок → купил».

Что же здесь, плохого?Нам же именно это и нужно! Всё верно, загвоздка лишь в одном, — таких людей всего в лучшем случае 1–2%


Но что происходит с остальными потенциальными клиентами, побывавшими на вашем сайте? С теми кто не позвонили или не отправил заявку прямо сейчас? Увы, в подавляющем большинстве случаев: ушли и забыли. А когда вспомнили, — нашли вашего конкурента.

Этапы принятия решения о покупке
Давайте подумаем кто же эти 2% покупателей, кто отправляют заявку или оформляют заказ сразу. Как правило, это люди, которые уже определенным образом «созрели» на покупку. Какие этапы они проходят до «созревания»?
Предлагаю следующую классификацию:
Этап №1. Неплохая штука, случайно заглянул (мысли покупателя: «интересная услуга/товар, когда-нибудь узнаю поподробнее»).

Этап №2 Возможно мне пригодится (мысли покупателя: «надо отметить, наверное мне потребуется»).

Этап №3 Купил бы, если... (мысли покупателя: «будет хорошая цена/ время выбрать товар/услугу и т.д.»).

Этап №4 Надо брать! (мысли покупателя: «кого я помню из продавцов этого товара/услуги, кто может порекомендовать?») — на этот этап покупатель может попасть, последовательно пройдя предыдущие этапы, или сразу, если возникла проблема (например, завтра день рождения у жены, а подарок заранее подобрать забыл).

Этап №5 Отбор потенциальных мест покупки (мысли покупателя: «выберу этот магазин/компанию, т.к. доверяю им, ближе к дому и т.д.») — подробнее о матрице выбора поговорим ниже. Заканчивается составление шорт-листа со списком из возможных мест и вариантов покупки.

Этап №6 Обращение в компанию. (мысли покупателя: «узнаю подробнее о продукте и сервисах»). Заканчивается окончательным решением о месте покупки.

Этап №7 Покупка (мысли покупателя: «удовольствие от принятого решения»).

Этап №8 Подтверждение правильности выбора (мысли покупателя: «я молодец, что выбрал именно этот товар/услугу потому что…») — а вот здесь уже прямая дорога к повторной покупке, если её правильность будет подтверждена самому себе.
Чем ценнее товар/услуга, тем больше времени тратит покупатель на выбор и процесс покупки

Итак, у нас покупают лишь те, кто находится на Этапе №6 и при этом в процессе выбора места покупки нашли сайт вашей компании. А что же остальные 98% посетителей сайта? Они находятся на всех остальных стадиях до Этапа №6. В зависимости от сложности и стоимости товара/услуги все этапы могут быть длительно растянуты во времени.

Например, при покупке шоколадки все этапы укладываются в 1 минуту. При заказе какой-либо сложной услуги (тур на отпуск, бухгалтерское обслуживание, продвижение сайта) или покупки дорого товара — прохождение потенциальным клиентом этапов может длиться месяцами, а у некоторых — годами.
Отсюда следует: чем сложнее и дороже ваш товар/услуга, тем более длительное время требуется потенциальному клиенту на «прохождение этапов». Таким образом, задача контент-маркетинга сводится к следующему: провести потенциального Клиента по всем этапам до №7. Сделать так, чтобы он о Вас вспомнил в момент покупки.

Матрица принятия решения покупателем
Как ведёт себя покупатель, принимая конечное решение о покупке при выборе из составленного в голове (а может быть и на бумаге) списка компаний? Сравнивает компании по параметрам (как правило, неосознанно).
Для разных покупателей важны различные параметры. У каждого параметра есть «вес», определяющий его важность для конкретного покупателя.

Какой параметр может быть настолько весомым, что покупатель готов «закрыть глаза» на ваши более низкие параметры по сравнению с конкурентами? Это «доверие к вашей компании»!
Обход всех фильтров отрицания рекламы и навязчивых продаж производится через экспертное позиционирование с помощью контент-маркетинга.

Вы согласны с тем, что покупатели, считают людей, которые предоставляют своим клиентам полезную информацию (статьи, руководства, видео-ролики и т.д.), экспертами и доверяют им? На мой взгляд «доверие» является одним из наиболее весомых аргументов при совершении покупки. Чем раньше (на более раннем Этапе принятия решения) вы начнёте работать с потенциальным клиентом, тем больше возможность за время его "созревания" увеличить параметр «доверие» по сравнению с конкурентами.

Общий вывод по итогам разбора "Этапов покупки" и "Матрицы принятия решения" с ключевым параметром "Доверие": контент-маркетинг увеличивает поток заявок и вероятность покупки на основе сценариев поведения потенциальных клиентов при выборе товаров и услуг. Этим контент-маркетинг отличается от просто модных технологий и временных трендов.
Важная ремарка: не торопитесь разгонять отдел продаж. Контент-маркетинг обеспечивает ваших менеджеров по продажам "тёплыми" входящими заявками, но не заменяет их (особенно при продаже сложных/дорогих услуг!).


Как выглядит работа по контект-маркетингу "в разрезе"?





Как формируется цена на все услуги и из чего складывается?