Рекомендации по скриптам

Уже всем понятно, что работать в продажах без скриптов дорого, трудно, мало эффективно. За последние 4 года я видела много разных скриптов, не всеми комфортно работать.

Какие основные формы имеют скрипты:

1. Скрипт в Word сплошным текстом или с таблицами.
2. Скрипт в Excel с ссылками на ячейки.
3. Блок Схемы со стрелками.
4. Дерево переговоров - различные Mind карты.
5. Online сервисы скриптов.
6. Скрипт в html с гиперссылками.

Скрипты в онлайн сервисах

Они имеют ряд преимуществ и недостатков. Разрабатываются скрипты в онлайн конструкторах через блок схемы, узлы, связи и различные схемы, стрелочки, галочки и т.д.

Вообще я знаю 6 сервисов разработки скриптов продаж: ScriptOn, HyperScript, ScriptDesigner, Sales-Elevator, КоллХелпер, SaleScript.

Какие у них есть плюсы и минусы:

1. Скорость работы менеджера.

• Можно отметить, что с этим пунктом справляется большинство сервисов, потому что ссылки (кнопки) на возможные ответы (реплики) клиента находятся перед глазами менеджера. Но не все.

2. Скорость работы скрипта.

• Как правило, когда менеджер нашел нужный обработчик, он сразу видит ответ, это конечно же плюс. Но многие сервисы тормозили во время работы. После нажатия на обработчик, приходилось долго ждать, пока что-то там загрузится, подгрузится. Кнопка с нужным ответом открывалась так долго, что клиент уже положил бы трубку!
• Некоторые сервисы грузили даже комп. А если мы ещё параллельно откроем ip-телефонию, CRM систему и ряд других программ необходимых для работы?

3. Эргономика.

Везде по-разному. Общий вывод:

• В рабочей области менеджера часто есть много отвлекающих факторов, не нужные кнопки, иконки, счетчики, элементы оформления.
• После нажатия на обработчик все области могут поменяться, кнопки и ссылки постоянно прыгают в разные места, приходится постоянно искать глазами.
• Навигация по скрипту зачастую односложная.
• У некоторых сервисов есть интеграции с CRM системой, что с одной стороны удобно, а с другой стороны, как по мне, лишнее нагромождение и усложнение.

4. НЕ линейность скрипта.

• Большинство сервисов - линейны. Менеджеру дается всего несколько вариантов ответов и все, это очень часто заводит менеджера в тупик. Такой вариант оформления скрипта делает разговор менеджера линейным! А это не допустимо, ведь менеджер не робот, а эксперт и скрипт не должен диктовать продавцу, что делать в точности. Задача скрипта – помогать продавать!
• Тем более не всегда разговор идёт по тому сценарию, который мы прописываем, а менеджеру нужно быть готовым к любой ситуации и иметь подсказки на совершенно неожиданные вопросы и возражения, а не прогнозируемые наугад.

5. Понятная структура скрипта.

• Зачастую менеджеру не дают структуру скрипта и разговора в целом, а просто говорят иди по дорожке. Таким образом менеджер путается, он не знает где находится, нажав 4-5 кнопок.

6. Удобство создания и редактирования.

• Есть хорошие решения данной задачи, из плюсов отмечу что создание и редактирование обработчиков довольно простое, есть удобный текстовый редактор. Но разработка логики скрипта снова сводится к большому количеству нагромождённых блок схем со стрелками. Когда скрипт разрастается, это становится просто бедой какой-то. Мне, как скриптологу, очень неудобно работать с этими блок схемами, узлами и связями, потому что в реальной практике, разговор менеджера строится совсем иначе.
• Нет возможности настроить рабочие области менеджера под себя, задать их размеры, количество. Есть какие-то заданные форматы и размеры по умолчанию и приходится подстраиваться под них, что усложняет разработку скрипта продаж и работу менеджера.

7. Вместительность.

• Ну тут конечно можно создавать бесконечное количество обработчиков, но, когда их будет более 20, вы скорее всего не сможете в них ориентироваться.

Казалось бы, сервисы должны упростить создание и редактирование скриптов, но на практике очень сложно. Мои клиенты, кому я предлагала скрипты, отказывались от таких сервисов и переходили на скрипты в html формате.

Скрипты в формате html

И всё же пока нормального онлайн конструктора скриптов продаж нет, я разрабатываю скрипты для себя и своих клиентов в формате веб-страницы с гиперссылками.

Так выглядит блок работы с секретарём в скрипте холодного звонка:

Преимущества скрипта в формате html с гиперссылками:

- Все подсказки на одном экране и всегда на одном месте, меняется только речевой модуль менеджера - средний блок.

- Поиск нужного ответа осуществляется мгновенно, через 2 часа менеджер уже помнит в какой части экрана тот или иной обработчик.

- Легко разрабатывается руководителем или даже менеджером, нет запутанных блок схем.

- Можно включать таблицы, менять шрифты, цвета текста, увеличивать эргономику.

- Просто обучать сотрудников, через позиционирование скрипта как шпаргалки с ответами на любой вопрос.

- Скрипт открыт в браузере вместе с CRM системой, можно перейти от одной вкладки к другой в рамках одного окна.

- Скорость переходов по гиперссылкам высокая, скрипт не тормозит.

Редактирование такого скрипта усложняется постоянным копированием вариантов ответов и возражений в нужную ячейку. Но это дополнительная работа только скриптологу, а для call-менеджера он идеален.

Мы разрабатываем именно такие скрипты. На 60 страниц! Там есть всё и они удобнее, чем все остальные. Ваш call-менеджер с улицы начнёт говорить, как руководитель отдела продаж. Подробнее о скриптах в нашем каталоге или вернуться на страницу сайта

Звоните +7 423 298-70-10 и узнайте детали