Психологи, как и любые консультанты (не те, что в магазинах продают реальные товары), продают очень своеобразный ПРОДУКТ. Это не материальные услуги, при выборе которых реально не на что опереться клиенту. Именно такого типа услуги продвигаются через экспертность. Качество таких услуг не понятно иногда даже после оказания клиенту услуги.


Какие услуги непонятны и страшны клиенту:

  • консалтинг в любых видах и формах (он знает, что делать, или просто пальцы гнёт)
  • психологические консультации и тренинги (он действительно поможет, или ещё после него лечиться придётся)
  • юридические (они действительно выиграют суд или просто деньги возьмут)
  • бухгалтерские, аудиторские (бухгалтерия – темный лес, что скажет проверка)
  • логистические (не придётся ли доплачивать в процессе, не обманут ли со сроками, не кинут ли вообще)
  • ремонт, строительство (сделают ли как говорят, сделают ли в срок, сколько все это продержится и простоит, когда развалится)
  • обучение (особенно детей)
  • все медицинские услуги (может вылечат, а может угробят)
  • услуги рекламы и интернет продвижения (действительно приведут клиентов или они просто бюджет освоят)
  • охранные услуги (действительно приедут по этой тревожной кнопке или это просто муляж)
  • организация праздников (на свадьбе будет весело или уныло и скучно)
  • и еще много-много других «непонятных» услуг.


Как клиент выбирает у кого купить «непонятную» услугу:

Как ведет себя клиент, когда ему нужна такая услуга? Основное чувство - беспомощность и неуверенность. Предложений много, они разные, но какое выбрать?


Но осязаемых критериев результата нет. Его не прельщают ни мраморные лестницы в больницах, ни дорогие часы и запонки юриста, ни широкая улыбка директора школы. Критерий цены уже не определяющий фактор - клиент готов переплатить.


Не важны сроки - клиент готов подождать.Все отступает на второй план - лишь бы сделали хорошо.


Основным критерием выбора поставщика услуги становится уверенность в результате. За это клиент и переплатит, и подождет, и поедет на другой конец города и сделает еще очень много чего, лишь бы быть уверенным в результате. Кого хочет найти клиент? Кто снизит его тревожность?


Профессионал или Эксперт! Клиент ищет Эксперта!

Ведь только эксперт в услуге может оказать ее качественно, чаще чем некачественно. Только экспертность дает клиенту надежду на то, что и ему тоже сделают хорошо.

На сложных услугах клиент выбирает максимально доступную экспертность!

Все остальное неважно и вторично.


Как клиент определяет эксперт или не эксперт перед ним:

Клиент начинает опрашивать друзей и знакомых. Он пользуется их рекомендациями, т.е. он пользуется сарафанным радио. Чем сложнее и непонятнее услуга, чем дороже может обойтись непрофессинализм исполнителя, тем большую роль играют рекомендации.


Сарафанное радио – часто основной, а часто единственный критерий выбора поставщика!

Рекомендации - основное конкурентное преимущество. И только потом цена, сроки, локация и прочее.


Что показывает клиенту что перед ним эксперт:

  1. Рекомендации друзей
  2. Еще раз рекомендации друзей
  3. Рекомендации из интернета
  4. Демонстрация экспертом процесса и результата работы
  5. Призы, дипломы, сертификаты от профессиональных сообществ
  6. Экспертные статьи эксперта

Чем выше пункт в списке, тем он весомее для клиента! Чем больше рекомендаций, тем больше уверенности что перед нами Эксперт. Рекомендации и еще раз рекомендации. Нет рекомендаций от друзей - сойдут из интернета.


Нет рекомендаций – смотрим чем увешаны стены специалиста – ну хоть что-то. Встретили статью или интервью в газете, журнале, по ТВ - хуже рекомендаций, но лучше, чем ничего.


Как обычно продают экспертные услуги:

Сарафан и еще раз сарафан

Врачи, юристы, бухгалтеры, строители, ремонтники всех мастей, все, кто оказывает сложные услуги годами ждут, что вот сейчас они станут по-настоящему известны узкому кругу богатых клиентов. И их жизнь наконец изменится. Клиентов либо станет по-настоящему много, либо их будет мало, но это будут большие, богатые и щедрые клиенты. И чаще всего такой момент наступает. Но спустя годы самоотверженного труда. Годы наработки имени и репутации.


Как решаем эту задачу:

  1. Анализируем ваши продажи, ваши продукты и вашу целевую аудиторию. Даже продавая одинаковые услуги, психологи предлагают разные "скрытые выгоды" разному типу клиентов.
  2. Определим продукт, на который будем формировать экспертность. Вам нужно определиться с позиционированием: какую экспертность качаем
  3. Строим план-последовательность формирования в голове клиента вашей экспертности.
  4. Создаём правильный виде-фото архив подтверждения вашего собственного решения проблемы в этой теме
  5. Рассказы о собственных ваших проблемах (в этой теме) и как удалось решить
  6. Канал Y Tube и регулярные видео, чтобы ждали
  7. Группа или просто публикации в Facebook - темы подбираем, ссылки делаем
  8. Инстаграмм фотопубликации, темы подбираем
  9. сайт/блог и статьи/видео на сайте каждый понедельник
  10. 2-3 видеоинтервью профессиональных с ведущим, кроме «говорящей головы»
  11. запись фрагментов работ с группой: проблема и решение
  12. много отзывов в соцсетях и размещение ссылок на них на своём сайте/блоге
  13. рассылки серии писем и статей по тематикам групп в клиентской базе
  14. Сбор Клиентской базы и выделение спящих клиентов, работа с ними
  15. Допродажи — какие услуги предлагаем дополнительно, в нагрузку
  16. Бесплатности: инфоматериалы (чек-лист, видео,обзор, инструкция) и условно-бесплатные группы онлайн или офлайн «на разогрев»
  17. Информирование ч/з мессенджеры (типа WatsApp) и вопрос-ответ, расширение Базы
  18. Если база email уже есть, настраиваем сервис рассылок
  19. Если создана и упакована ИНФОРМАЦИОННАЯ Бесплатность, то лендинг/страница захвата контакта и настройка контекстной рекламы в Яндекс, Гугл

Is this article helpful for you?